Komatsu Finance, een evaluatie

Tijdens Matexpo 2019 introduceerde BIA Komatsu Finance als een bijkomende service naar het cliënteel. Drie maanden na de start waren we benieuwd naar de eerste  resultaten. We interviewden Dirk Magnus, Country Manager Komatsu Finance en Thierry Dursin, Sales Manager BIA Belgium, voor een evaluatie.

BIA : Wat is Komatsu Finance precies?

 T. Dursin: “Komatsu Finance is een nieuwe service die wij vanuit BIA kunnen aanbieden aan onze klanten voor de financiering van hun Komatsu Machines. De verkoop van grondverzetmachines is enorm geëvolueerd. De klant is niet enkel meer geïnteresseerd in de machine maar vraagt naar extra services en totaaloplossingen. Daarin past natuurlijk ook de financiering van die machines.”

 D. Magnus: “Als 100 % dochteronderneming van Komatsu heeft Komatsu Finance als taak toegevoegde waarde te scheppen bij de verkoop van nieuwe Komatsu machines. One-stop-shopping wordt een almaar belangrijker aspect.

Belangrijk om weten is dat Komatsu Finance zelf instaat voor kredietacceptatie, het bepalen van de rentetarieven en ook een positie inneemt op vlak van restwaardes.”

BIA : In welke markten is Komatsu Finance al actief?

 D. Magnus: “Binnen Europa is Komatsu Finance 15 jaar geleden van start gegaan in de grotere Europese landen, meer bepaald Duitsland, Frankrijk en Italië. En nu dus ook in België. En zeer binnenkort zijn we via BIA ook actief op de Nederlandse markt.”

BIA : Waarom start Komatsu Finance in België?

T. Dursin: “BIA was al langer actief met het aanbieden van financiële oplossingen via externe partners. Maar financieringen kunnen aanbieden rechtstreeks van de fabrikant, biedt tal van voordelen en extra mogelijkheden.”

 D. Magnus: “Inderdaad; we ervaren vooral een toenemende behoefte aan creatieve financiële oplossingen en dat is een opportuniteit waar Komatsu Finance als “captive” het verschil kan maken.

Bovendien is de Belgische markt vrij stabiel en loopt de samenwerking met BIA optimaal, wat de mogelijkheid biedt om het marktaandeel te doen groeien.” 

BIA : Welke soorten financiering zijn er mogelijk?

D. Magnus: “We focussen vooral op lease- en huurformules.

Uiteraard bieden we het klassieke product van financiële leasing aan wat nog steeds zeer populair is. Echter merken we een verschuiving in de strategie van vele bedrijven waar steeds meer wordt geredeneerd in functie van de gebruikskost van de machine en waarbij eigendom van de machine minder belangrijk wordt. In het algemeen wordt dit omschreven als de Total Cost of Ownership (TCO), waar wij liever spreken over een Total Cost of Usage (TCU).” 

BIA: Wat is de toegevoegde waarden van Komatsu Finance? Waarom zou een klant kiezen voor Komatsu Finance eerder dan voor zijn traditionele kredietinstellingen?

T. Dursin: “Komatsu Finance biedt heel wat voordelen t.o.v. een standaard financiering of via de eigen bankinstelling van de klant.

Eerst en vooral worden enkel machines gefinancierd uit “eigen huis”. Zowel Komatsu als BIA hebben een enorme kennis van deze machines en het gebruik ervan. Dit maakt dat een financieringsrisico veel beter kan worden ingeschat. Hierdoor kunnen wij grotere restwaardes aanbieden t.o.v. een gewone kredietinstelling wat dan weer resulteert in een lagere maandelijkse aflossing. En het heeft ook een positieve invloed op de soepelheid en snelheid waarmee een dossier wordt goedgekeurd. Onderhouds- en herstellingscontracten kunnen eveneens geïntegreerd worden.

Wij merken ook dat het zoeken naar een gepaste financiering voor de pas aangekochte machines, niet  de topprioriteit of de favoriete bezigheid is van onze klanten. Heel vaak komen wij tot de vaststelling dat de machine reeds klaarstaat voor aflevering maar dat de klant dan pas de aanvraag of de papierwinkel start voor zijn financiering.”

D. Magnus: “Ik zou willen benadrukken dat Komatsu Finance een bijkomende dienstverlening is binnen het aanbod van Komatsu. Niets makkelijker voor de klant dan een totaalpakket aan te bieden waarbij Komatsu Finance garant staat voor zeer interessante voorwaarden en klantgerichte oplossingen.

Wat uiteraard ook een rol speelt is het feit dat de klant zijn kredietlijnen bij zijn traditionele bankinstelling vrij houdt voor andere investeringen.

De structuur van Komatsu Finance is bovendien zeer eenvoudig met één aanspreekpunt voor de klant. Dit vereenvoudigt uiteraard de vlotte gang van zaken.

Waar we veel belang aan hechten is een stabiele lange termijn politiek. Wij willen er zowel in goede als in minder goede tijden staan voor de klant. We bekijken enerzijds de financiële situatie van de klant maar anderzijds hebben we een goed zicht op de waardering van de Komatsu machine waar we eveneens groot belang aan hechten. We zijn een asset based financing company wat toch een wezenlijk verschil is met de klassieke kredietverstrekkers.”

BIA: Wat is de rol van BIA in de relatie tussen de klant en Komatsu Finance?

 T. Dursin: “Onze rol is niet enkel een aanbieding te maken voor de klant maar de “best mogelijke” totaaloplossing.

Wij kennen de klant, zijn business, werkomstandigheden en manier van aanpak. Komatsu Finance beheerst de financiële mogelijkheden. Onze rol is om samen met de klant en Komatsu Finance de best mogelijke aanbieding voor te stellen volgens zijn behoeftes.

Wij hebben de mogelijkheid om te assisteren in optimalisatie van efficiëntie en het integreren van aangepaste onderhouds- en/of herstellingscontracten. Dit alles brengt ons tot het aanbieden van TCO. Zo krijgt de klant een zicht op de totale kost van zijn machine per maand. Of per uur. En zelfs per verwerkte ton.”

 D. Magnus: “De rol van BIA als Belgische verdeler van Komatsu machines is uitermate belangrijk voor het succes van Komatsu Finance.

We werken als één team samen om zoveel mogelijk onze boodschap te kunnen overbrengen bij de klant, en dit op basis van een zeer nauwe samenwerking om zo te komen tot een win-win situatie.”

BIA : Komatsu Finance werd in België gelanceerd tijdens Matexpo. Hoe reageerden de klanten op dit nieuw aanbod?

 T. Dursin: “Matexpo was natuurlijk de ideale gelegenheid om Komatsu Finance op de Belgische markt te lanceren. En met succes. De klanten waren zeer positief. Er werden op deze Matexpo editie heel wat deals afgesloten en heel wat klanten zijn toen meteen ook met het financieringsvoorstel van Komatsu Finance ingestapt. Dit was voor ons de bevestiging dat dit een stap in de goede richting was.”

 D. Magnus: “Wij zijn ook zeer tevreden over de start tijdens Matexpo, en het grote pluspunt was uiteraard dat BIA ons steeds betrokken heeft bij de onderhandeling met klanten. Daardoor hebben we ervaren dat het Komatsu Finance aanbod fundamenteel heeft bijgedragen bij het afsluiten van verschillende verkopen.”

BIA : Hoe zien jullie de toekomst? Wat zijn de trends en evoluties op korte en middellange termijn?

 D. Magnus: “Op korte termijn streven we ernaar om zoveel mogelijk betrokken te zijn bij de lopende offertes om zodoende op lange termijn een hoge penetratiegraad te behalen.

Indien we het specifiek hebben over markttendensen verwachten een stijgende vraag naar voorstellen op maat waarbij de klemtoon op de kostprijs per uur, en dit is nu éénmaal één van de sterke punten van Komatsu Finance.  Wij kijken de toekomst zeer rooskleurig tegemoet !”

 T. Dursin: “Die totale kostprijs per maand of per uur wordt inderdaad alsmaar een belangrijker. Klanten minder geïnteresseerd in het bezit van een machine maar willen weten wat die bepaalde machine hen opbrengt per gepresteerd uur. Daar is de sterkte van BIA met Komatsu Finance.”